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利基选品“4步走”,亚马逊新手选品可直接采用!
时间:2020-08-21 阅读量:76

无论你是刚刚进入亚马逊市场的小白卖家,还是经验丰富的老手,亚马逊选品方法都至关重要。

毕竟亚马逊品类繁多,我们该如何找到细分市场中需求大、利润高、竞争小、风险低的利基产品呢?

以下针对新手小白型卖家,阐述一种选品方法。

众所周知,美国人热衷于运动与健身,包括登山、跑步、游泳、力量训练、瑜伽等。户外及体育用品(Sports & Outdoors)是亚马逊美国站的主要大类目之一,并且没有明显的季节性,每年11、12月份会随着亚马逊平台整体流量存在一定增幅。

而对于今年这样一个特殊的时期,仍然挡不住美国人酷爱运动的热情。根据Seller Motor数据显示,户外及体育用品(Sports & Outdoors)类目销量恢复迅猛。

自今年1月起,户外运动类目销量持续增长,上半年6月份销量最高,达5.6千万。

这从一方面证明了,户外运动产品对于北美消费者来说需求较大,但选择一个好卖的产品仅仅看销量变化情况就够了吗?远远不止如此。

以下,我们就户外及体育用品(Sports & Outdoors)这一大类,对选品步骤及选品关注点展开讨论。

01

寻找市场容量大的目标产品

市场容量

是指在不考虑产品价格或供应商的前提下,市场在一定时期内能够吸纳某种产品或劳务的单位数目(摘自百度百科)。

我们根据以上内容,了解到户外及体育用品是广受北美消费者欢迎的。那么究竟怎样操作,才能判断一个产品或者一个细分品类的市场容量呢?

可以从以下几个方面来进行探究:

①寻找在大类中销量占比大的细分品类

我们通过对各层级类目的销量进行分析,来挖掘具有潜力的细分市场。根据Seller Motor 数据显示,在亚马逊美国站中,户外及体育用品(Sports & Outdoors)大类下的二级类目中,运动与健身(Sports & Fitness)销量居首位,占比61.82%。

从销量占比最高的二级类目运动与健身(Sports & Fitness)下钻,继续查看销量占比情况。在该二级类目下,运动健身(Exercise & Fitness)类目销量占比最高,达18.31%。

继续从销量占比最高的三级类目运动健身(Exercise & Fitness)类目下钻,在该三级类目下,

跑步运动(Running)类目销量占比最高,达39.72%;

服装(Clothing)类目居第二位,占比15.62%;

配饰(Accessories)类目紧随其后,销量占比14.59%。

由此,我们基本能够确定此三个小类在亚马逊美国站中需求较大,可以纳入考虑范围。

②寻找潜力细分品类中的高需求产品

此次,我们以四级类目配饰(Accessories)为例,进行深入分析。打开亚马逊该类目下BestSeller榜单页面,与大类户外运动(Sports & Fitness)下BestSeller榜单页面,进行比较。我们发现该在该四级类目配饰(Accessories)排名第1、2的商品在大类排名竟然高居第4、6名,这进一步的证明了消费者对此细分市场的需求。

一级类目户外运动(Sports & Fitness)BestSeller榜单:

四级类目配饰(Accessories)BestSeller榜单:

③根据关键词流量,进一步判断该产品是否为高需求产品

通过Seller Motor选品软件的“ASIN反查”功能,查看四级类目配饰(Accessories)下BSR排名第一的商品ASIN(B01AVDVHTI)对应的流量词列表。我们发现有7个关键词的月搜索量超过20万。一般来说,商品前三名的关键词月搜索量超过10万,就基本能够判定为热门品类了。


④目标产品在其他电商平台的售卖情况

在速卖通、eBay平台搜索目标产品最大的流量词“exercise brands”,发现在这两大平台中,同样有类似的商品售卖。进一步证明了,在海外“exercise brands”是存在较大需求的,因此我们选择它作为目标产品。

速卖通平台:



eBay平台:



02

衡量目标产品的市场集中度

找寻产品差异化优势

市场集中度

是指某行业的相关市场内前N家最大的企业所占市场份额(产值、产量、销售额、销售量、职工人数、资产总额等)的总和,是对整个行业的市场结构集中程度的测量指标,用来衡量企业的数目和相对规模的差异,是市场势力的重要量化指标(摘自百度百科)。

市场集中度体现了市场的竞争程度。

由于电商企业的特殊性,我们无法精确的获取某个电商企业的销售额、销量、职工人数、资产总额、产品产量等关键性指标,那么我们该如何来衡量在电商领域中某个行业的市场集中度和竞争程度,并且找到具有差异化、能够改善行业普遍痛点的产品呢?

①分析品牌集中度

根据SellerMotor选品软件的“市场洞察”功能,选择户外及体育用品(Sports & Outdoors),并搜索关键词“Exercise Brands”,发现该细分市场下销量Top3品牌分别为:Letsfit、Fit Simplify、Te-Rich,月销量分别为12。4万、6.9万、3.0万,而销量排名第100名的品牌Canovo月销量也有2千。

Top10品牌的总销量占该细分市场总体销量的29%,品牌集中度较低,新品仍然有较大的机会进入。除此之外,我们还发现“SB SOX”品牌仅上线57天,便跻身进入Top10排行榜,位列第9,月销量达1.8万。从侧面进一步说明了该细分市场竞争激烈,尚未存在垄断型卖家,新品进入机会较大。

②分析高流量细分关键词

根据SellerMotor选品软件的“市场洞察”功能,选择户外及体育用品(Sports & Outdoors),并搜索关键词“Exercise Brands”,可以查看该细分市场下的长尾关键词。

以下,我们列出了在亚马逊网页搜索该关键词时,出现在前20页的商品的总月销量超过10万的长尾关键词。其中,exercise bands resistance handles(带手柄阻力带)机会评分最为可观,竞品数量相对较少。

③分析销量影响因素

根据SellerMotor选品软件的“市场洞察”功能,可知在运动阻力带市场下的销量影响因素主要为评论数量、变体和商品价格。其中,评论数量的影响占比最大,达60%以上,变体影响17%。

另外,借助选品软件的Google插件也能进一步证明评论量对销量和BSR排名的影响。点击查看销量持续上涨的竞品,我们发现在评论量不断上涨的同时,销量保持与评论量呈比例线性增长。与此同时,BSR排名不断靠前。

SellerMotor专业版插件

④分析竞品特征

通过查看亚马逊运动阻力带BSR排行榜的商品信息,共总结了4点热卖商品特征。

  • 变体丰富,可按套装售卖,内含多种不同阻力的阻力带,适用于不同程度的健身爱好者。
  • 阻力带由100%天然乳胶或优质棉结合乳胶制成,材质无异味且对身体无害。
  • 具有多种用途,可用于日常健身运动,也可用于物理治疗,帮助患者康复。
  • 配有便携式的收纳包与健身小技巧指南手册,易于清洁、存储。

⑤分析行业优势与痛点

通过汇总亚马逊运动阻力带商品评论数据进行文本分析,得出以下行业优势与痛点。

优势:

  1. 适用于在家的日常运动,收纳方便,不占空间。
  2. 相较其它运动设备,轻巧、携带方便、易于操作。
  3. 相较其它运动设备,价格更为实惠。
  4. 相较其它运动设备,应用范围广泛,可用于身体各个部位的锻炼。

痛点:

  • 阻力带的材质容易撕裂、变形、不够耐用。
  • 运动健身时,阻力带容易滑落,防滑效果不够。

综合以上分析的各个要点,我们了解到运动阻力带并不是垄断型市场,且市场活跃度较高,新品进入较为容易,但市场竞争激烈。新品进入需要避开行业痛点,需要具有热卖竞品的优点,且能够在此基础上加以创新。

03

利润成本分析

在选品时,要严格把关利润率,做好成本控制,提升毛利率。

以下以四级类目配饰(Accessories)下售价处于平均水平,且BSR排名为4741的产品(asin:B01AVDVHTI)为例,做利润成本分析。