我们 | 第二期

2019-11-07

做亚马逊的起步期主营宠物周边品类,被问起缘由时,“宠物情节”是老梁能找到的最好答案。
“地上跑的,天上飞的,水里游的都有。”看着现在的孩子们身边品类繁多的宠物门类,老梁说他总能想起陪伴自己童年的阿猫阿狗们,唯一不同的是,那个时候还没有“宠物经济”这么一说。

当下蓬勃发展的宠物经济


“大家那时候养的都是中华田园猫和狗,喂的也没那么讲究。”提起当年的“饲养员”经历,老梁不由得笑了笑。他觉得,虽然如今围绕宠物的周边产业越来越热门,但人和动物的情感纽带,却从没有因为经济的高速发展而变淡过。

相较于老梁对宠物的情节,老梁的家人从小就极其反对他在这些小生命身上花时间,父亲甚至在小时候偷偷把他养的宠物送人。可即便如此,他一有空还是会跑到有猫狗的朋友家玩上小半天,直到小学毕业,他都是如此。


//把狗带回家,他花了九年//

“最开始在公司做过很多杂七杂八的工作,后来主要做采购和质检这块的工作,还经常上矿搞安检。”谈起昔日的“铁饭碗”,老梁历历在目。

08年大学毕业后,一向“听话懂事”的他,选择独自扎根东北,并顺利进入了一家做矿产业国企,开始跟“石头”打上了交道。面对沉甸甸的一车车矿石,不甘于沉闷的他,眼看着无法寄情于金银铜铁,便立马操练了“老本行”。

“下班之后骑着电动车去遛狗是我每天觉得最快乐的时间。”拿着工资,老梁干的第一件事就是养狗,而遛狗的半小时也成了他每天为数不多的欢乐时光。

“主要工作确实太‘磨人’了,每天无非是听领导们扯扯家常,同事关系也一般,顶多聊聊中饭吃什么,晚餐吃什么。”老梁说,因为不太适应体制里死板的工作时间,有一次上班时睡着了,事后在开会时还被领导话里有话的“提醒”了。

虽然叫老梁,但面相年轻、阳光乐观的他经常被人误当作90后


大概从那时候起,老梁就隐隐感觉到:这种死气沉沉的日子,不是自己想要的。

2015年,中国宠物市场发展呈井喷式上扬,宠物行业年复合增长率达到49.1%,仅宠物犬、猫市场的周边行业规模就达到了1720亿元。狗粮越买越贵的老梁马上注意到了这一点,怀揣着创业的想法,他觉得是时候回家了。

老梁说,刚开始提辞职想回家创业时,父母的极力反对是他最大的阻力。“都说我做得挺好的,工作也稳定了,没必要再折腾了,但我真不这么觉得。”吃了九年酱白菜的老梁,虽然胃口上适应了,但内心始终无法摆脱自己与东北的那股疏离感。

经历了好几个思前想后的夜晚后,2016年9月,老梁还是打包好了所有行李,带上狗开了一天一夜的车,回到了远在2000公里外的义乌家中。与老梁所设想的回家场景不同的是,因为对儿子突然辞职的不满,平时电话里时常叮嘱自己的父亲见了面一言不发,接连几天都是如此。虽然近在咫尺,但老梁觉得,那段时间,自己跟他们的距离反而更远了。

和普天之下所有的父母一样,老梁父母的不理解终归也只是一时的。接连几顿饭下来,老梁的父亲开始慢慢了解了儿子的想法,软磨硬泡下,态度也从抵触逐渐转变为支持。老梁说,从原来最反对他养宠物的父亲主动给狗拿盆倒狗粮的那一刻,他才觉得,自己是真到家了。


//再出发,从“铁饭碗”到塑料狗盆//

2016年底,之前一直执着于自由的老梁终于踏上了他心仪已久的创业之路,干的自然也是跟自家狗挂钩的行当。

各式各样的宠物用品


“有狗粮、维生素、湿粮罐头、饼干、磨牙棒、狗绳、防菌洗浴用品....”身为养宠人的老梁此前并没有这么清晰的算过账,一番细数之后,才恍然发现,原来一个月,一只狗需要的东西并不少,相应的支出也不小,国内市场的前景十分可观。老梁坦言,一开始他是准备围绕国内平台开始做的。

但彼时的国内市场却远没有老梁想的精细,大多数的宠物主人还停留在“吃个饱”阶段,与之有关的消费教育并没有做好。而且从大的环境来看,在宠物周边这种依赖口碑的强粘性市场里,早些年国外品牌进入国内市场时都已基本将核心用户瓜分完毕。

与其想着法子虎口夺食,为什么不自己做品牌“跃龙门”呢?抱着这样的想法,老梁开始将眼光瞄向更为成熟的海外市场。“选择做跨境电商原因,恰好也是当时有亲戚在做这一块,稍微做功课了解了一下,觉得比国内市场要更好做一些。”

宠物市场逐渐成为亚马逊的上游经济,且自有品牌占据核心地位


几经考察后,老梁选择了亚马逊作为了自己出海的第一站。“我不懂海外市场,也没有自主创业这方面的相关经验,想做好和能做好之间实际上还是有不小的差距的。”老梁说,虽然当时自己压力很大,但在国企九年的锻炼,还是给了他很大的帮助。

面对未知领域的挑战,老梁很擅长用过去那套严谨的程序化思维分析创业项目,这也让他少走了很多弯路。例如,单单在一个宠物口粮的品牌创立与打造上,老梁就有自己独到的见解。“很多人以为狗爱吃偏咸的,但实际上根据我自己养狗的经验和许多专业人士的意见,微甜的狗粮适口性才高,而且不同犬种、地域的狗都有不同需求。”结合自身的经验,老梁同时调研了许多供应商的口粮品种,但却没有一家让他感到百分百满意的。

“你会给自家孩子吃剩饭吗?你会给自家孩子吃垃圾食品吗?”在与一位北欧的宠物主人交谈后,老梁更坚定了要自己做生产线生产宠物口粮的想法。“健康、天然、合适、无麸质,这些都是外国那些巨头快消品企业旗下产品所不具备的。”正是这些宠物主“养孩子”般的个性化需求,成了老梁选择出海一搏的根本动力。

工作中的老梁显得很认真


2017年初,从各种宠物口粮的配方研发到生产线的确立,老梁前前后后花了三个月。在确定口粮食物配比和原材料选择时,老梁咨询了大量宠物营养专家,并统计了许多欧美市场宠物消费者的爱宠种类、口味偏好、宠物饲龄等,还邀请了多名宠物主携带爱宠进行了周期性的试吃。期间老梁还成立了自己的公司,并在整个团队的协助与努力下,完成了从品牌创立、自主生产再到进驻亚马逊的全流程。

市场大门永远是面向有准备的人敞开的。经过为期两年的推广和营销后,凭借着旗下产品个性化的优异品质和主打宠物健康的核心理念,老梁的品牌相继入驻了北美、欧洲、日本等多个站点,产品门类也从宠物口粮扩充到了饲养餐具、洗浴剂等周边用品上,在多品类盈利的同时积累了一批稳定的核心用户,公司业绩也是稳中求进。

照老梁自己的话说,虽然起步期间遭遇不少坎坷,但他也没想到,把手中的“铁饭碗”扔掉去吃“狗饭”还能这么香。“可能我比较擅长自己做主,也比较喜欢这种感觉吧。”


//结缘数魔,突破发展桎梏//

“创业和遛狗一样,如果都走同一段路,狗都觉着没意思,何况人呢。”和当年跳出“围城”创业的自己如出一辙,为了公司更好的发展,离自己心中百万级的大卖更进一步,老梁在稳固自己宠物市场的同时,决定开辟“第二战场”,涉足更多发展潜力大的品类,扩充公司的产业链。

但骨干的现实里,能制约一家企业发展的要素实在太多了。“当时想挑选新的品类做,结果几个员工手里的活根本忙不过来,开高薪招了几个新人也都感觉不太对口。”起初人才缺失的问题对老梁来说,只是一个开端。随着越来越多同样走精品化战略的卖家涌入宠物市场,平台流量红利开始紧缩,虽然自家宠物周边产品复购率和销售额还是没有降低,但想再进一步似乎比重新起步还要更为艰难,如何让公司发展突破桎梏成了让老梁头痛的难题。


「数魔」:“面对困境,您和公司当时想了哪些办法破局呢?”

「老梁」:“当时想着,既然招不到人,那就想办法从其他方面做突破吧。我自己就参加许许多多的专题课程,想着法子从各种大卖那里取经,也尝试过建独立站之类的,但后来考虑到成本和收益的问题就搁置了。虽然中间一些大卖的分享和案例确实让我有了不少思路,但远水还是难救近火,我们运维成本高,少人开辟新产品链的根本问题还是没得到解决。”

老梁与数魔团队的合影


「数魔」:“那您是怎么解决这一问题的呢?

「老梁」:“我们先拓宽了外销渠道,把鸡蛋多分了几个篮子,单平台经营的风险还是比较大的,为了保证团队生存和扩张,eBay啊什么的我们基本都去尝试了。然后还重新做了品类市场的容量调研,把一些市场饱和度比较高的品类或者单品做了剔除和减量处理。最后是扩充新的品类,并对老产品做一些微创新,这块是最花心思的。因为缺人做选品、测评、备货这些事,以往收集的数据也缺少比对分析,所以我考虑从工具上着手,正好那时候在深圳开卖家交流会,我就认识了你们黄总(笑),试用了一下SellerMotor就觉得确实跟我们公司当时的痛点还蛮契合的,所以后续就达成了相关合作。”

老梁参加数魔相关活动时,与众多卖家的合影


「数魔」:“做到现在,对跨境领域您有什么感悟吗?对于后续的从业者有什么建议吗?”

「老梁」:“不进则退,逼着自己前行吧。我觉得跨境这块需要去学习的东西太多了,没办法全部了解。还有就是选择真的很重要。特别是选品这一块,现在黑科技泛滥,中小卖的生存环境很差,资源基本都掌握在大头手里,所以运营思路一定要及时调整,审时度势去调整品类,这样才能给自己腾出容错的空间。

「数魔」:“对数魔和自己还有什么想说的吗?”

「老梁」:“我庆幸我当时没有犹豫,选择了跨境电商就立马就去做了。但是现在和三年前又有所不同吧,电商发展的很快,同样和电商一起飞速发展起来的还有当时的个人,小企业。现在要进入跨境圈我觉得要先看看自己的各方面实力吧,不太建议个人打拼了。不知道我的回答有没有打击到新手卖家,但是机遇和希望一直都在,总要去努力和尝试才能知道结果。也希望数魔能帮助到更多在做跨境的和准备加入跨境的企业和个人,让我们一起在跨境圈朝着梦想奋斗。


//后记//

老梁说,今年自己公司的销售额已经突破了百万,团队也扩员了,感觉离自己理想中的大卖标准,又近了一步。

看着不断扩张的团队和办公室,老梁感到很高兴


他反复跟我们强调,自己是幸运的,虽然一路走来有些难以表达的苦楚,但他庆幸自己在人生岔路口上做的每一次决定和选择都能令自己感到无悔和满意。

其实,像老梁这样的卖家,中国还有数百万。他们有的刚进入市场,是一无所知的小白,还在为选品而发愁;有的是途径转型阵痛的行业老手,正在带领团队突破窘境,攀爬业绩的新高峰。不论何者,他们走出人生舒适区直面挑战的努力和勇气,都是值得人尊敬的。

但在市场洪流之下,像老梁这样能够稳中求进的幸运儿,毋庸置疑是少数派。风雨和逆流中,总有人站在跨境途中让人迷惘十字路口,不知如何迈出下一步。看似无从选择的他们,离成功可能只差一次正确的选择和决策。

为此,数魔也将全情投入,专注做好跨境电商领域服务,用最精准、全面、向善的数据与故事,为正在逆境中独自前行的你照亮前路,让每一位卖家都能够拥抱自己的初心,大胆探索属于自己的可能性。


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